Dört e-posta gönderdiniz. Yanıt yok.
Çoğu temsilci geçer gider. Alıcının ilgilenmediğini varsayar ve "kayıp" yığınına atar.
Bu bir hata.
Veda e-postası, yani çekildiğinizi belirten son mesajınız, çoğu zaman tüm sekansınızdaki en yüksek yanıt oranını üretir.
Veriler Sezgilere Aykırı
SmartReach verilerine göre veda e-postaları %33'e varan yanıt oranlarına ulaşabiliyor ve sekanstaki diğer tüm e-postaları sık sık geride bırakıyor.
Vazgeçtiğinizi duyurmak neden insanları yanıt vermeye itsin?
Veda E-postalarının Arkasındaki Psikoloji
1. Kayıptan Kaçınma
Davranışsal ekonomi, insanların bir şeyi kaybetmenin acısını eşdeğerini kazanmanın hazzından yaklaşık iki kat daha yoğun hissettiğini gösteriyor.
Çekildiğinizi belirttiğinizde kayıptan kaçınmayı tetiklersiniz. Alıcı, isteyip istemediğinden emin olmasa bile, daha fazlasını öğrenme fırsatını kaybedebileceğini birden fark eder.
2. Azalan Baskı
Önceki e-postalar bir şey istedi. Veda e-postası hiçbir şey istemez. Taahhüt baskısını kaldırarak yanıt vermeyi daha güvenli hissettirirsiniz.
3. Kıtlık
Kıtlık algılanan değeri artırır. "Bir daha takip etmeyeceğim" sınırlı erişilebilirlik sinyali verir; ürününüzün değil, ilginizin.
4. Saygı
İyi yazılmış bir veda e-postası alıcının zamanına saygıyı gösterir. Onu rahatsız etmeye devam etmeyeceksiniz. Bu profesyonellik çoğu zaman yanıt kazandırır.
Harika Bir Veda E-postasının Anatomisi
İşe Yarayan Öğeler
Israrınızı kabul edin (kısaca)
Zarif bir çıkış sunun (duruyorsunuz)
Kapıyı açık bırakın (çaresizlik olmadan)
Kısa tutun (en fazla 50-75 kelime)
Kaçınılacak Öğeler
Suçluluk yükleme ("Size ulaşmak için çok uğraştım")
Pasif agresiflik ("Sanırım bu sizin için önemli değildi")
Sahte aciliyet ("Son şans!")
Ağır çağrılar ("Takibi bırakmadan önce bir görüşme ayarlayın")
Veda E-postası Şablonları
Klasik
"Merhaba [İsim], birkaç kez ulaştım ve yanıt alamadım; hiç sorun değil. Zamanlamanın uygun olmadığını varsayıp daha fazla takip etmeyeceğim. İleride bir şeyler değişirse yazmaktan çekinmeyin. Güçlü bir [çeyrek/yıl] dilerim. [İmza]"
Neden işe yarar: Sade, profesyonel, baskısız.
Dosya Kapatan
"Merhaba [İsim], yanıt alamadığım için dosyanızı kendi tarafımda kapatıyorum. Tamamen anlıyorum, öncelikler değişir. [Sorun noktası] yeniden odak olursa beni nerede bulacağınızı biliyorsunuz. Her şey gönlünüzce olsun, [İmza]"
Neden işe yarar: "Dosyanızı kapatmak" metaforu ince bir kesinlik yaratır.
Kibar Çıkış
"Merhaba [İsim], gelen kutunuzu doldurmak istemiyorum, bu son notum olacak. [Konu]'ya yeniden bakmak isterseniz seve seve konuşuruz. Aksi halde zamanınız için teşekkürler. [İmza]"
Neden işe yarar: Herkesin yaşadığı bir derde, gelen kutusuna saygıyı vurgular.
"Yanlış Kişi" Kontrolü
"Merhaba [İsim], yanıt alamadığım için ya zamanlama uygun değil ya da yanlış kişiye yazıyorum diye tahmin ediyorum. Her durumda burada duracağım. Konuşmam gereken başka biri varsa yönlendirmekten çekinmeyin. Teşekkürler, [İmza]"
Neden işe yarar: Kolay bir çıkış (yanlış kişiyi suçlamak) sunar ve yönlendirme kazandırabilir.
Yumuşak Kapanış
"Merhaba [İsim], birkaç not gönderdim ve yanıt gelmedi; sorun yok. Topu size bırakıyorum. [Değer önerisi] bir gün gündeme gelirse yardımcı olmayı çok isterim. Kendinize iyi bakın, [İmza]"
Neden işe yarar: "Top sizde" talepkâr değil, iş birliğine dayalı.
Geleceğe Dönük
"Merhaba [İsim], görünüşe göre şu an doğru zaman değil, sorun değil. [Yaşadıkları zorluk] ileride öncelik olursa buradayım. O zamana kadar geri çekiliyorum. İyi dileklerimle, [İmza]"
Neden işe yarar: Sizi sabırlı ve anlayışlı konumlandırır; satışçılarda nadir nitelikler.
Yapılmaması Gerekenler
Suçluluk Yükleme
"Size yardım etmek için çok zaman harcadım ama sanırım ilgilenmiyorsunuz."
Sorun: Pasif agresif ve hak görücü. Sizi çaresiz gösterir.
Çaresiz Yakarış
"Lütfen sadece 5 dakika verin! Zamanınıza değeceğine söz veriyorum!"
Sorun: Veda e-postasında baskı taktikleri amacı boşa çıkarır.
Sahte Veda
"Bu son e-postam... yanıt verirseniz tabii daha fazlasını gönderirim!"
Sorun: Güvenilirliğinizi zedeler. Bitti diyorsanız bitmiş olsun.
Uzun Özet
"Önceki dört e-postamda söylediğim her şeyi özetleyeyim..."
Sorun: O e-postaları okumadılarsa özeti de okumazlar.
Veda E-postasını Zamanlamak
2., 5., 9., 14. gün çerçevesine göre:
14. gün veda e-postası için genellikle idealdir
Son temasınızdan en az 5 gün sonra
Asla Cuma göndermeyin (hafta sonu = unutulur)
Hafta ortası sabahları en iyisidir
Veda E-postasından Sonra Ne Olur
Senaryo 1: Yanıt Verirler
Harika! Hemen yeniden etkileşime geçin. Onları sekanstan çıkarıp aktif konuşmaya alın.
Senaryo 2: Yanıt Yok
Uzun vadeli takip hattına alın. Aylık veya üç aylık hafif temaslar: sektör içgörüleri, ilgili içerik, şirket güncellemeleri.
Hemen agresif bir sekansı yeniden başlatmayın. Sunumunuzu gördüler. Artık uzun vadeli farkındalık inşa ediyorsunuz.
Senaryo 3: Çıkarılmayı İsterler
Hemen saygı gösterin. Tüm sekanslardan çıkarın. Bildirdikleri için teşekkür edin.
Uzun Oyun
Gerçek şu: bazı alıcılar bugün hazır değil ama 6 ay sonra olacak.
Saygılı bir veda e-postası iki şey başarır:
Hemen: Kararsız kalanlardan yanıt tetikler
Uzun vadede: Gelecekteki temaslar için olumlu bir izlenim bırakır
Bugün yanıt vermeyen alıcı, gelecek çeyrek bütçe açıldığında "beni spam'lemeyen o kibar satışçı"yı hatırlayabilir.
İzlenecek Metrikler
Veda e-postalarınız için şunları izleyin:
Yanıt oranı: En yükseğiniz olmalı (%20-33 hedefleyin)
Olumlu / olumsuz yanıt: İlgi ile "lütfen durun" oranı
Abonelikten çıkma / spam oranı: Çok düşük olmalı (bir çıkış sunuyorsunuz)
Yeniden aktifleşme oranı: Veda alanların kaçı sonra geri geliyor?
Sonuç
Veda e-postası vazgeçmek değil, stratejik geri çekilmedir.
Baskıyı kaldırıp saygı göstererek çoğu zaman en iyi sonuçlarınızı üreten psikolojik tepkileri tetiklersiniz.
Kısa yazın. İçten yazın. Bir kez yazın ve arkasında durun.
Sonra kayıptan kaçınmanın işini yapmasına izin verin.
Kaynaklar: SmartReach takip analizi, Monetizely kayıptan kaçınma araştırması, kıtlık üzerine davranışsal ekonomi çalışmaları
